Stârniti în interlocutorul vostru dorinta de a face ce-i propuneti

În fiecare vară, mă duc la pescuit pe lacul Mâine, în ceea ce mă priveşte mă înnebunesc după fragi cu smântână. Dar am descoperit că, pentru oarecare ra tiune misterioasă, peştii preferă rimele. Deci, când pescuiesc nu mă gândesc la ceea ce îmi place mie. Mă gândesc la ceea ce le place peştilor. Nu pun în cârlig fragi cu smântână, ci aleg un vierme bun sau vreo lăcustă.

De ce n-am folosi fată de oameni aceeaşi tactică ?
Lloyd George o folosea de minune. Când era întrebat cum a izbutit să se mentină la putere, în timp ce ceilalti diriguitori ai timpului său: Wilson, Orlando etc. fuseseră înlocuiti şi uitati, el răspundea: ,,M-am străduit întotdeauna să adaptez momeala pe gustul peştelui".

De ce să vorbim întotdeauna de ceea ce noi dorim ? E zadarnic, pueril, absurd. Desigur, fiecare se interesează de ceea ce doreşte. Toti ceilalti sînt la fel cu el în această privintă şi nu se preocupă decât de propriul lor scop şi de propria lor aspiratie. De aceea, singurul mod de a influenta pe altul este de a-i vorbi despre ceea ce el vrea şi de a-i arăta cum poate obtine aceasta.

Aminteşte- i asta mâine, când vei încerca să schimbi conduita unei persoane. Dacă, de exemplu, ii să-l împiedici pe fiul dumitale să fumeze nu-l dojeni, nu-i vorbi despre ceea ce tu vrei. Demonstrează-i mai bine că nicotină îi va afecta nervii, reflexele şi-i va cauza poate nereuşita în viitorul meci de tenis sau în altă competitie. Acesta este un excelent principiu fie că ai de-a face cu copii, cu vitei sau cimpanzei. într-o zi, filosoful Ralph Walde Emerson şi fiul său se căzneau să facă un vitel să intre în staul. Dar comitând greşeala obişnuită, ei nu se gândeau decât la ceea ce ei doreau. Şi unul trăgea, în timp ce celălalt împingea. Din nenorocire, ca şi ei, vitelul nu era preocupat decât de ceea ce dorea el şi, deci, se propti în picioare şi refuză să părăsească păşunea.
Servitoarea irlandeză văzu scena. Ea nu cunoştea arta de a scrie cărti şi eseuri, dai* cu acest prilej dovedi că are mai mult bun sim decât Emerson. Ea cugetă la ceea ce ar dori atunci vitelul. De aceea, îi strecură în gură un deget matern pe care el se apucă să-1 sugă, în timp ce îl conducea încet spre staul.

Fiecare actiune pe care a i înfăptuit-o din ziua naşterii dv. a fost motivată de faptul că ati dorit ceva. Da, aşa e... vi s-a întâmplat să dati 500 de franci pentru o operă de caritate. Un gest cu totul dezinteresat, veti zice. Şi cu toate astea nici el nu face exceptie de la această regulă. A i făcut dania pentru a avea mul umirea de a fi socotit milos, de a face o ac iune generoasă, frumoasă, nobilă... "Ceea ce ai făcut pentru cel mai umil frate al meu, ai făcut-o pentru mine" zice Scriptura.

Dacă n-a i fi dorit această satisfactie mai mult decât ati tinut la cei 500 de franci, nu i-a i fi dăruit. În remarcabila sa carte "Arta de a influen a conduita omenească" profesorul Harry A. Ovorstreet declară: "...Actiunea se naşte din dorin ele noastre fundamentale. Şi cel mai bun sfat pe care-l putem da acelora care vor să aibă o influen ă asupra celor dimprejur - atât în afaceri şi politică, cât şi în învătământ sau în familie - este, înainte de orice, de a trezi în ei o dorintă vie". El adăugă: Acel care poate realiza aceasta obtine orice ajutor, toate simpatiile şi cunoaşte succesul. Cel care este incapabil de aceasta, rămâne sărac şi singur".

Andrew Carnegie, umilul băiat scotian care la început nu câştiga decât câtiva centi pe oră, iar la sfârşit dona pentru opere de binefacere suma de 365 milioane dolari, a în eles din copilărie că singurul mijloc de a influen a un om este de a te interesa de ceea ce lui îi place, de ceea ce-şi doreşte. Carnegie urmase la şcoală numai patru ani. Totuşi, ştia cum să-i ia pe oameni.

Cumnata lui avea doi băieti la Universitatea din Yale ; ei o necăjeau mult, căci nu-i scriau niciodată, ba chiar dispre uiau faptul de a răspunde scrisorilor disperate ale mamei lor.

Carnegie parie pe 100 de dolari că va obtine de în ei un răspuns prin poşta următoare, fără a-l cere măcar. El scrise nepo ilor săi o scrisoare amabilă, încheiată printr-un post-scriptum în care men iona cu neglijen ă că le trimitea fiecăruia câte 5 dolari. Bineîn eles, însă, că... uită să pună şi banii. Festa era jucată. Prin curierul următor, o misivă multumea ,,scumpului unchi Andrew" pentru bunătatea lui şi... sfârşitul îl puteti termina dv. înşivă. Dacă veti avea nevoie de a convinge pe cineva să facă un anumit lucru, înainte de a-i vorbi, întrebati-vă: "Cum îl pot face să vrea ceea ce-i cer ?".

Astfel veti evita de a vă grăbi fără a fi reflectat la oamenii pe care dori i degeaba să-i întretineti cu proiectele voastre şi cu dorin ele voastre. în fiecare anotimp in la New-York o serie de conferinte şi în acest scop închiriez pentru douăzeci de seri sala de dans a unui mare hotel. într-un ani am fost brusc înştiintat că chiria sălii se triplase! Biletele erau tipărite, distribuite şi toate anunturile făcute... Desigur, nu prea aveam chef să suport aceasta urcare. Să mă fi plâns directorului? Să vorbesc unu8 indiferent de ceea ce mă preocupă ? La ce bun a Acest om era ca şi mine ; nu se interesa decât de ceea ce el voia. Am cugetat şi, după două zile, m-am dus să-l văd.

 I-am zis: "Am fost cam surprins la primirea scrisorii dvs., totuşi nu vă condamn deloc. Desigur că aş fi făcut la fel în locul dvs. Datoria ce o aveti de director de hotel vă obligă să scoateti maximum? de câştig. Dacă nu a i face-o, ati fi dat afară şi a i merita-o... Dar, să luăm o foaie de hârtie şi să vedem care sînt avantajele pe care le veti avea din această urcare de chirie - dacă stăruiti în a o mentine". Împărtind dintr-o trăsătură foaia în două am scris de o parte "Avantaje", de cealaltă "Dezavantaje".

În coloana "Avantaje" am indicat aceste cuvinte: "Sala de dans vacantă", pe care am comentat-o astfel, verbal: "Vezi, vei avea posibilitatea! de a închiria sala pentru baluri, reuniuni. Este un mare avantaj, căci în cazul acesta tariful este mult mai urcat, nu-i aşa ? Dacă îti imobilizez sala timpi de trei săptămâni vei pierde cu siguran ă ocazia da a realiza vreun beneficiu. Acum să vedem inconvenientele. Întâi, în loc de a spori venitul, îl vei reduce. Voi alege altă sală pentru conferin ele mele si atunci nu vei mai primi nimic. în afară de asta nu va fi singura pierdere. Conferin ele mele atrag aici un număr foarte mare de oameni din cea mai bună societate, oameni culti, bogati şi celebri. Excelentă publicitate pentru dumneata. De fapt, vei cheltui 5000 de dolari pentru anun uri prin gazete şi tot nu vei reuşi să aduci în hotelul dumitale mul imea atrasă de conferin ele mele. Aceasta reprezintă o valoare pentru hotel, nu-i aşa ?

Tot vorbind, am scris aceste două inconveniente în coloana ad-hoc, apoi i-am întins foaia, zicând: "Vrei să studiezi cu atentie aceste avantaje şi inconveniente şi să-mi comunici apoi decizia dumitale ?". A doua zi, am primit o scrisoare care mă înştiin a că chiria nu va fi sporită decât cu 50 la sută în loc de 300 la sută.

Notati că am obtinut această reducere fără să fi pomenit de ceea ce doream. Tot timpul l-am între inut pe interlocutorul meu cu ceea ce-l interesa pe el, cu ceea ce el avea de căutat şi de felul cum avea să-1 obtină. Să presupunem că aş fi urmat impulsia mea naturală şi m-aş fi repezit la director strigând: "Ce i-a venit ? îmi măreşti deodată chiria cu 300 la sută, când ştii că biletele sînt tipărite şi anun urile făcute? Trei sute la sută! E ridicol! E o nebunie! Niciodată nu voi plăti atât!". Ce s-ar fi întâmplat ? S-ar fi încins o discutie aprinsă, şi şti i cum se termină, de regulă, astfel de discutii. Chiar dacă aş fi ajuns să-1 conving că nu avea dreptate amorul său propriu I-ar fi împiedicat să admită înfrângerea şi să consimtă la cererea mea.

Iată unul dintre cele mai bune sfaturi care a fost vreodată formulate asupra artei de a mînui oamenii. El este dat de Henry Ford: "Secretul succesului - dacă există - este facultatea de a ta pune în locul altuia şi de a considera lucrurile din punctul lui de vedere tot cât şi din al tău". Acest adevăr este atât de simplu, atât de evident şi totuşi 90 la sută din indivizi âl ignoră.

Un exemplu ? Studiati scrisorile pe care le veti primi mâine la birou şi veti constata că cele mai multe din ele violează această regulă a bunului sim . Iată un document autentic redactat de directorul unei importante agen ii de publicitate radio-fonice. Această circulară fusese adresată directorilor sta iilor T.F.F. din întreaga ară. (Am indicat să paranteze reflexiile mele la lectura diferitelor paragrafe).

Mr. John Blank Blankville (Indiana)

Dragă domnule Blank,

Compania Megauox doreşte să-şi păstreze locul preponderent pe care întotdeauna la avut in domeniul publicită ii radiofonice. (Putin îmi pasa de ceea ce doreşti. Am eu grijile mele „ Banca refuză să înnoiască ipoteca asupra casei mele” cursurile de la bursă au înregistrat ieri scăderi... am pierdut trenul azi diminea ă... nu am fost invitat la serata lui Jones... doctorul mi-a spus că am tensiune arterială, nevrită şi... mătreat a pe deasupra. Şi colac peste pupăză! Vin la birou, preocupat şi destul de prost dispus ; îmi deschid poşta şi dau peste acest mic preten ios oare-mi scrie de la New-York ca să-mi spună de .proiectele lui si de dorin ele lui. Of! Dacă ar bănui efectul ce-mi face scrisoarea lui, ar părăsi imediat publicitatea pentru a se apuca să fabrice muştar!...).

Publicitatea na ională, difuzată sub îngrijirea noastră a format baza primelor campanii de publicitate de felul acesta. Şi programele elaborate de noi n-au îngăduit de a întrece toate agen iile concurente. (A, da! Casa voastră e cea mai bogată şi cea mai puternică. Se ştie. Şi apoi ? Mă lasă rece! Pute i fi tot atât de tari ca şi General Motors sau toată armata americană şi tot nu-mi va face o mai bună impresie. Dacă ati fi deştepti măcar cât vrabia ati şti că ceea ce mă interesează este importan a mea, nu a voastră. Accentuînd cu atâta bunăvointă asupra imensului vostru succes, nu reuşiti decât să mă faceti să simt umilin a situa iei mele).

Dorim să furnizăm clientilor noştri ultimele informa ii în privin a diverselor sta ii radiofonice. (Doriti! Doriti! Doriti! Cretini ce sunteti! Putin îmi pasă ce doriti sau ce doreşte Mussolini sau Rarnon Navarre! Băga i-va în cap că, pentru a fi interesanti, trebuie să nu vorbiti de ceea ce eu doresc. Nu ati pomenit nici un cuvânt despre asta in scrisoarea voastră stupidă!). Veti binevoi deci să ne furnizati cu priorităti toate amănuntele relative la programul şi orarul dvs. care ne sînt necesare în fiecare săptămână, pentru a alege cel mai nimerit timp de emisiune. (Prioritate! Ce îndrăzneală! Cu preten ia, cu declaratiile voastre vanitoase mă faceti să-mi simt inferioritatea... Apoi îmi cere i să vă dau „prioritate". Şi nici nu adăugati măcar - dacă binevoiti!

Un răspuns prompt, prin care să ne informat de activitatea do. recentă, va servi interesele noastre mutuale. (Imbecilul! îmi adresează o formulă policopiată, o circulară şi are îndrăzneala de a-mi ceara mie, care sînt tracasat de scaden a mea, de tensiunea mea arterială şi nu mai ştiu câte alte griji să mă ostenesc să dictez o scrisoare personală ca răspuns mizerabilei circulare. Şi încă "prompt!" Nu ştii, domnule, că sînt tot atât de ocupat cât ş dumneata - cel pu in aşa îmi place să cred... Nu prea-mi place tonul dumitale necavaleresc. Vorbeşti de colaborarea care "va servi intereselor noastre mutuale". în fine! ai început să te interesezi de punctul meu de vedere... Dar cât de vag! Nu explici, nu precizezi nimic!), Sincere salutări, Semnat: XXX Director

P.S. Extrasul alăturat al jurnalului din Blakville vă va interesa poate şi veti crede nimerit să-l radiodifuzati la postul dv.
(în acest post-scriptum indici ceva ce mi-ar putea fi util. De ce nu ai început scrisoarea cu asta ?... Par nu vreau să risipesc sfaturile... Când un om se pretinde agent de publicitate şi e capabil de astfel de elucubra ii, înseamnă că e atins de cretinism avansat... Nu, domnule, ceea ce vă trebuie nu e o scrisoare care să vă informeze de ultimele mele activită i, ci nişte iod pentru glanda tiroidă!). Într-adevăr, dacă un om care-şi petrece viat a studiind publicitatea, care pozează ca expert în arta de a influen a pe al ii, dacă un astfel de om redactează astfel o scrisoare, atunci ce să mai aşteptăm din partea croitorului, a tapi erului, a horticultorului ?

Iată o altă scrisoare, adresată de şeful unei gări de mărfuri unui elev al cursului meu. Ce efect a avut asupra destinatarului ?Citi i-o mai întâi, veti afla pe urmă.

M.M.A. Zerega şi fii Fabrică de paste alimentare
28 Front Street Brooklyn (New-York)

Domnilor,

Opera iile noastre de încurcătură sînt handicapate prin faptul că o mare parte din mărfuri ne parvin abia la sfârşitul după amiezii. Rezultă îmbulzeala serviciului, orele suplimentare de lucru si întârzierea camioanelor şi chiar a pachetelor. Soliciti colaborarea 12 dv. pentru a evita inconvenientele regretabile create prin această stare de lucruri. în consecin ă, ne permitem a va cere, dacă e posibil, ca zilele în care expedia i cantită i mari de mărfuri aveti grijă să ne parvină mai curând camioanele si ca o parte din expedi ie să ne fie livrată diminea a. Datorită acestei în elegeri, ve i avea avantajul unei descărcări mai rapide a camioanelor dv. şi siguran a că expedi ia dv. va fi efectuată cu promptitudine.

Binevoi i a primi...
P. B.
Controlor

Ei bine, astfel formulată, această scrisoare a avut ca efect exact contrariul. Ea începe prin a mentiona greutătile Companiei, care pe client nu-l interesează, în schimb ceea ce prezenta interes, respectiv descărcarea mai rapidă a mărfurilor, este mentionat abia la sfârşit.

Să vedem dacă nu putem scrie din nou aceasta scrisoare, corectând-o. Deci...

Dragă domnule Vermylen,

Iată, sunt 14 ani de când avem plăcerea de a vi avea client. Bineîn eles că vă suntem foarte recunoscători de această constantă favoare şi e foarte important pentru noi de a vă furniza un serviciu rapid şi eficace, cum îl meritati.

Totuşi, trebuie va mărturisesc că ni-e foarte greu s-o facem când camioanele dv. ne aduc o încărcătură mare, la sfârşitul după amiezii. De ce ? Dacă un mare număr de clienti ne livrează marfa tot către seară se produce îmbulzeală. Din această cauză, camioanele dv. sînt imobilizate şi, câteodată, chiar expedi iile dv. sunt întârziate. Ceea ce este un fapt foarte regretabil.

Cum să-l evităm? Livrând mărfurile dv. la începutul după amiezii: astfel camioanele nu vor sta iona, expeditiile vor fi efectuate repede şi functionarii noştri vor putea să se ducă acasă pentru a se regla cu o portie mare din delicioasele macaroane pe care le fabricati.

Să nu luati această scrisoare drept o reclama ie şi iar să nu credeti că-mi pot permite de a vă indica felul cum să vă conduceti casa.

Oricare ar fi ora la care ne va parveni marfa dv. vom fi întotdeauna fericiti de a vă servi cit mai repede posibil.
J. B. Controlor

Mii de vânzători cutreieră astăzi străzile, osteniti, descurajati, prost plătiti. De ce ? Pentru că nu se gândesc decât la ei, la ceea ce ei caută. Ei n-au în eles că nici dumneata, nici eu nu dorim să cumpărăm -Ś adică să cheltuim - dar că to i dorim să rezolvăm problemele noastre personale. Or, vânzătorul care ne va ajuta să reuşim, care ne va arăta în ce măsură serviciile sale, sau marfa sa ne pot face vreo economie, ne vor evita osteneala sau monotonia, ne vor distra, vindeca sau asigura viitor acela va putea să ne convină. Sau, mai degrabă, va trebui să ne convingă, pentru că ne-am convins; singuri, fără să se fi făcut presiuni asupra noastră Şi vom cumpăra!

Totuşi, câti oameni îşi petrec via a vânzând fără a se gândi la punctul de vedere al cumpărătorului Eu locuiesc la Forest Hill, o mică localitate de lângă New-York. într-o diminea ă când mă îndreptam spre gară am întâlnit un fost agent de loca ie imobiliară' Am profitat pentru a-i cere o mică informa ie asupra vilei mele: este ea construită din cărămizi plini sau goale ? Mi-a răspuns că nu cunoaşte acest detaliu şi m-a sfătuit să mă adresez Sindicatului Arhitectilor. Pentru asta nu aveam nevoie de el d s-o ştiu. A doua zi am primit de la el o scrisoare Crede i că ea con inea desluşirile dorite? Da de unde îmi dădea din nou sfatul de a telefona eu la sindical apoi îmi propunea să devină agentul meu de asigurare.

Aşadar, individul aştepta de la mine un avantaj şi nici n-a fost dispus să-mi facă o cit de mică favoare, fie şi numai de a da el însuşi un telefon şi să afle ce mă interesa.

Aceeaşi eroare fundamentală se constată în toate profesile şi pe toate treptele sociale. Acum câ iva ani, suferind de o afec iune a gâtului am consultai un specialist din Philadelfia. înainte de a-mi examina amigdalele, acesta m-a întrebat, însă, ce profesie am... Nu răul meu îl interesa, ci consisten a portofelului. Ceea ce căuta în primul rând nu era să mă ajute, ci să scoată maximum de beneficiu. În final n-a ob inut absolut nimic. L-am părăsit scârbit de lăcomia lui.

Vai, lumea e plină de astfel de indivizi, lacomi şi egoişti. De aceea, omul exceptional, care îşi dă osteneala de a servi pe altii cu generozitate şi fără un gând preconceput de câştig, are un enorm avantaj asupra restului umanită ii, căci nu întâmpină nici o concuren ă. Şi succesul îi apartine, mai curând sau mai târziu. Owen D. Young spunea: "Omul care se poate pune în locul altora, care în elege mecanismul gândurilor lor, acela nu trebuie să aibă grijă de ceea ce viitorul îi rezervă".

Dacă lectura acestei cărti nu v-ar aduce decât un singur lucru: o aptitudine crescândă pentru a judeca lucrurile clin punctul de vedere al altuia, ei bine, această carte s-ar număra printre principalele etape ale carierei tiv.

De ce, printre multele cunoştin e atât de felurite, pe care oamenii se străduiesc să le asimileze la vremea studiilor, de ce ei neglijează principiile cele mai elementare ale psihologiei practice ?

Un elev al meu se necăjea în privin a băietelului său. Copilul era plăpând şi refuza să mănânce alimentele hrănitoare ce i se ofereau. Părintii, pentru a-1 influenta, întrebuin au tactica obişnuită. îl certau, îl hăr uiau fără încetare: "Mama vrea să mănânci asta, aia...". "Tata vrea să te faci mare...'"

Lua în seamă copilul aceste mustrări şi îndemnuri ? Aproape cât luati şi dv. în seamă sărbătorile musulmane. Cum e posibil să creadă un om înzestrat măcar cu o umbră de bun sim că un băie el de trei ani poate împărtăşi punctul de vedere al unui adult de 30 de ani ? Totuşi, asta nădăjduiesc majoritatea părintilor. Absurd. în sfârşit, dacă observă greşeala! îşi vor spune: Să vedem ce i-ar face plăcere copilului meu ? Ce vrea ? Dacă descopăr asta îl pot aducă să facă ceea ce doresc. Odată spiritul îndreptat în acest sens, solu ia va veni grabnic. Mititelul din exemplul dat avea o tricicletă cu care se juca cu plăcere pe trotuar. Din nenorocire, pe aceeaşi stradă locuia un ştrengar mai vârstnic şi mai tare ca el, care era... zbuciumul vie ii copilului. Pentru că acesta îl oprea, îl dădea jos de pe şa, apoi se suia cil pe triciclu.

Băiet elul se repezea atunci la maică-sa, urlând. Ea alerga, îl dădea jos pe agresor şi îl instala pe fiul ei. Scena se repeta zilnic.

Ce vroia băiet elul ? N-avem nevoie de un Sherlock Holmes ca să ghicim. Mîndria, mânia, dorin a lui cea mai de seamă, toate sentimentele violente ale naturii lui îl împingeau ca să se răzbune şi să-i tragă ştrengarului o bătaie zdravănă. Aşa că atunci când tatăl i-a zis că-l va face knokout pe acesta dacă va mânca bucatele ce i le dădea mama, problema j alimenta iei a fost rezolvată deîndată. Copilul ar fi I înghi it spanacul, varza călită, tot ce i s-ar fi dat, în speran a că va deveni atât de tare încât să-i strivească mutra brutei ce îl umilea.

Un filosof spunea că "a-şi manifesta personalitatea este pentru om o nevoie poruncitoare". Când ne vine o idee strălucită, să lăsăm pe clientul sau colaboratorul nostru să creadă că ea vine de la dânsul.

Aminti i-vă că trebuie: "A trezi, mai întâi, o puternică dorin ă în acela pe care vreti să-l influentati. Acela ce poate realiza aceasta stârneşte toate simpatiile şi capătă tot concursul. El va cunoaşte sigur succesul. Acela care nu e în stare, va rămâne sărac şi singuratic".

OPT SFATURI

Ce vă vor îngădui să trageti maximum de folos din această carte.

I. Pentru a trage din prezenta carte maximum de folos este nevoie de o calitate esen ială, mai importantă ca toate regulile sau toate principiile. Care este această calitate ? Dorin a adâncă şi irezistibilă de a vă instrui, de a influen a pe semenii voştri şi a vă în elege cu ei. Cum pute i dezvolta această dorin ă ? Jinând permanent minte importan a pe care o au pentru dv. principiile învă ate aici. închipui i-vă succesele ce le ve i ob ine aplicându-le în situa ia dv., fa ă de prietenii dv. Repeta i mereu: "Fericirea mea, succesul meu, popularitatea mea, câştigurile mele depind în mare parte de dibăcia pe care voi şti s-o arăt în raporturile mele cu semenii".

II. Începeti prin a citi repede fiecare capitol pentru a avea o privire de ansamblu. Veti fi poate ispititi să începeti pe următorul. N-o faceti. Dacă tineti cu adevărat a şti cum se mânuiesc oamenii, cum să vă cuceriti simpatiile şi concursul lor, atunci întoarce i-vă înapoi şi recititi capitolul cu atentie.

III. Tineti în mână un creion sau stilou ; aceasta vă va îngădui să faceti observatii fată de sfaturile pe care socotiti să le folositi. Dacă e vorba de un precept extrem de important subliniati-l. O carte presărată cu observa ii se revizuieşte mult mai uşor şi mai repede.

IV. Opri i-vă mereu pentru a vă gândi la ceea ce ati citit. întreba i-vă când şi cum veti putea aplica o sugestie sau alta.

V. Cunosc un om care este, de 15 ani, directorul unei mari companii de asigurări. în fiecare lună el citeşte toate poli ele emise de societate. Perfect! El citeşte aceleaşi formule, lună de lună, an după an. Dar de ce ? Pentru că experien a l-a învă at că este singurul mijloc de a tine minte bine mereu clauzele.

Personal, am cheltuit doi ani pentru a alcătui o carte asupra elocin ei. Şi, totuşi, e nevoie S-o răsfoiesc din când în când pentru a-mi reaminti ceea ce am scris. Repeziciunea cu care uităm este uluitoare.

Deci, dacă vreti să trageti un folos real din a-ceastă carte să nu credeti că e de ajuns s-o răsfoiti o singură dată. După ce a i studiat-o cu atentie, revizui i-o câteva ceasuri, apoi deschide i-o adesea, îmbiba i-vă spiritul cu magnificile posibilită i de perfec ionare ce se găsesc în ea. Numai aşa ve i ajunge să aplica i în chip automat şi fără sfor are a-ceste principii, astfel ca ele să devină a doua dv. natură.

VI. Bernard Shaw ne spunea că a învă a nu în seamă a deprinde o ştiintă. Practica este necesară. Shaw avea dreptate. Pentru a învă a este nevoie de o atitudine activă şi nu de una pasivă. Numai exersând ne perfec ionăm. Pentru a stimula complet aceste principii pune i-le în aplicare de fiecare dată când aveti un prilej. Dacă nu, le ve i uita repede. Numai ştiin a pusă în ac iune rămâne în noi. Poate că veti găsi câteodată neplăcut să urmati aceste sfaturi. O ştiu, pentru că nici mie nu-mi este întotdeauna uşor să fac ceea eu însumi am preconizat.

De exemplu, când sunteti iritat e mai lesne de a critica şi de a condamna decât a vă pune în locul altuia. E mal simplu de a vedea un defect decât de a descoperi o calitate. De aceea trebuie să în elege i că studiind această carte veti dobândi cunoştin e, veti deprinde noi obişnuin e, veti pregăti o nouă regulă de viat ă şi asta cere timp, străduin ă, o aplicare cotidiană. Deci, consultati adesea aceste pagini. Cartea de fat ă să vă fie manualul, călăuza in raporturile cu semenii. Şi când vă ve i găsi în fa a unei probleme neobişnuite, ca de exemplu aceea de a corija un copil, de a împărtăşi părerea dv. nevestei, de a satisface pe un client supărăcios, reflectati înainte de a face gestul natural. Rezistati pornirii dv. dintâi. In general ea este nefastă.

VII. Oferiti so iei, fiului, colegului dv. o primă de cinci franci, de pildă, ori de câte ori vă prind că ati încălcat cutare sau cutare precept. Acest exerci iu să devină pentru dv. un joc amuzant şi pasionant.

VIII. Preşedintele unei mari bănci din Wall Street, elev al unuia din cursurile noastre, ne-a descris dată sistemul său de perfec ionare. El l-a imaginat şi este remarcabil. Acest om, cu toata instruc ia rudimentară, este unul dintre cei mai mari financiari ai Americii şi mi-a mărturisit că datora în bună parte reuşita sa aplicării regulate a metodei.

"De ani de zile in o agendă în care însemn toate întâlnirile zilei. Familia mea nu se angajează niciodată sâmbăta seara, căci este ziua consacrată revizuirii săptămânii, a examenului de conştiin a După masă, mă retrag în singurătate, la biroul meu îmi deschid carnetul şi meditez asupra fiecărei convorbiri, discu ii sau demers pe care le-am avut în cursul celor şapte. zile.

Mă întreb: ,,Ce greşeală am comis de astădată, sau aici am făcut bine? N-aş fi putut face mai bine. Cum? Ce învă ătură pot trage din acest incident! Câteodată se întâmplă ca această trecere în revista să mă lase perplex, să fiu uluit de propriile mele; gafe. Totuşi, cu cât îmbătrânesc, aceste greşeli devin tot mai rare. Acest sistem de analiză şi reformă personală a făcut mai mult pentru mine decât orice altă încercare.

Mul umită metodei, judecata mea a devenit mai sigură, mai lucidă ; hotărârile mele mai drepte. M-au ajutat mult în relatiile mele cu oamenii. De ce n-a i întrebuin a o metodă similară pentru a controla felul cum veti aplica regulile aici descrise ? Dacă vă decideti, două lucruri se vor produce sigur:

A) În primul rând, veti întreprinde un studiu în acelaşi timp pasionant şi de o valoare educativă incomparabilă;

B) În al doilea rând, facultatea dv. de a plăcea şi a influenta pe altii va creşte si se va dezvolta ca un laur.

Să rezumăm. Pentru a trage maximum de foloase din cartea de fată trebuie:

I. A poseda dorin a arzătoare de a învăta şi aplica principiile care călăuzesc raporturile între oameni.
II. A citi de două ori fiecare capitol înainte de a trece la următorul.
III. A întrerupe adesea lectura dv. pentru a vă întreba asupra posibilitătilor de a aplica fiecare principiu.
IV. A sublinia ideile importante.
V. A revizui cartea în fiecare lună.
VI. A pune aceste principii în practică ori de câte ori se iveşte prilejul. A face din această carte călăuza care vă va ajuta să vă rezolvati problemele şi să treceti peste piedicile zilnice.
VII. A transforma acest studiu într-un joc amuzant, oferind celor apropiati recompense pentru a sesiza ori de câte ori veti călca una din reguli.
VIII. A controla în fiecare săptămână progresele făcute. A vă întreba ce greşeli ati comis, ce progrese a i făcut, ce lectii ati învătat. Mesaje De Suflet

Sursa :Cartea Arta de a reusi in viata de Dale Carnegie